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全屋定制家具店面导购如何快速获取客户信任-德夫曼衣柜

2018-11-15 09:31:37 阅读 (8173) 分享到: 分享到:

前言:


2018年即将接近尾声,德夫曼衣柜商学院也成立了快半年了。这半年来商学院的各位讲师一直在致力于打造完整的培训体系来赋能终端,使德夫曼全屋定制家具的终端销售能够更好的展开。最近很多经销商家人和笔者聊到,不知道怎么去培训导购的接待能力以及谈单能力。似乎出现了一个很奇怪的现象,客户总是不买导购的单,进店了要么就是不说话,要么就是刁难导购,一度造成气氛很尴尬。


我们认为之所以终端销售中出现这个问题,是因为导购没有正确把握消费者的消费心理以及自身对销售流程缺乏足够的认识以及应对技巧。商学院对此也专门开发了一门课程来解决导购这方面的问题。考虑到年尾每个店面都比较忙,笔我们先通过一篇文章聊下这个问题,随后我们会开一堂微课和终端的各位家人们一起去系统的解决这个问题。本文将分为两部分和大家一起来剖析解读在终端销售中的导购难题以及应对办法。


导购


Part1  如何获取客户的信任


·客户不说话不让导购接近

·满口答应,就是不签单

·自己谈的,成了别人的单子

·跟踪客户微信被拉黑                           

·成交率低客单值小回头率低

·努力,但是业绩不好


整理了下经销商家人们反映的问题,大致就是以上六个问题。这基本也是困扰着建材行业绝大多数店面导购的问题。碰到问题不可怕,可怕的是我们不知道出问题的点在哪里。


追根溯源,其实最大的问题就出在导购和客户的关系没有处理好,这样客户对导购会没有足够的信任。信任是销售关系的起点,关系决定着客户在选购产品过程中的行为。


那么,如何能够快速获取客户的信任?其实我们要明白销售关系恶劣的原因是什么?其实是我们没有真正的探知客户在挑选建材品类时的烦恼所在。接下来我们一起分析下客户的烦恼都会有哪些:


1、东西够好吗?


99%的客户在刚进入一个店面的时候都会有这样的疑问,这是个什么品牌;这个品牌的质量好不好,会不会用一段时间就坏掉了。对于一个自己之前从没了解过的品牌,客户还是抱着极大的防备心理和导购以及店面人员去接触,以防自己上当受骗。


这个时候我们需要做的是在一开始就要靠自己的讲解能力去介绍我们的品牌,以及去了解客户的需求和给客户规划方案的能力。让客户消除防备心,觉得我们足够专业是值得信任的。至于怎么让导购自己变得足够专业,这个在后面笔者会讲到。


价格实在吗?


每次笔者去店面做培训,这也是店面导购问的最多的问题。最怕的就是客户一开口就问价格怎么样。往往在第一次接触的时候客户一报价就崩了,价格高了客户扭头就走,看下去的兴趣都没了;价格报低了,客户不仅不买单还会怀疑这家店的产品真的可靠吗。所以,第一次接触客户的时候往往价格是更敏感的话题。


笔者认为价格问题是要靠制度以及导购处理价格问题能力来解决的。在店面接待客户的过程中,90%的客户都会要求店面导购给出产品价格,往往这个时候既不能拒绝客户,也不能明确的告诉客户产品价格。我们能够依靠的只有店面的价格制度以及导购自身处理价格问题的能力。


店面价格制度就是店面要制定一套什么时候给客户报价的制度。因为定制行业的特殊性,一般的店面都会在设计师去客户家里量尺出方案后第二次邀约客户来店看方案才会给出客户详细的报价。所以导购在介绍的过程中应该尽量的给客户传递信息,去引导客户:我们店面是在给您量完尺出完方案后才能给您产品报价的,您可以先了解下其他的,比如产品,风格等。


另外,导购自身处理价格问题的能力就在一个字“稳”。在客户询问价格的时候能不能稳住客户,能不能通过自己的介绍去转移客户的注意力。在通过我们导购的介绍后,客户在了解品牌及产品的情况下再去聊价格要进店就谈价格成交的几率大得多。


值得信赖吗?


客户的最后一个烦恼虽然不会说出来,但是在第一次接触的客户100%都会有这个疑惑和烦恼。


我国目前的消费环境并不是很健康,存在着大量假冒伪冒产品。特别是作为大件的定制家具,客户在选购的过程中更是谨慎又谨慎。 消费者往往有两个本能,第一个是避害,避害是一种安全感本能;另外一种本能就是驱利。对应的,我们在和客户接触的过程中,率先表明两句话很重要:


买不买都没关系。我们自己在日常购物的过程中都有过被推销的经历,其实我们每个人都是怕被推销的,这样会在购物过程中无形产生一种压力。在客户进店参观的过程中,导购在介绍的过程中就需要表明,买不买都没关系,随便看看。让客户的压力降到最小,才会逐渐放下心中的防备,对导购产生信任。


希望可以帮到你。很少有人在没有需求的时候选择去逛建材门店,所以在客户进店的情况下,一定是有购买需求而且是需要帮助的。有时候客户去店面是带着自己的朋友去帮忙选购产品的。但是朋友不一定就是专业的。这个时候导购的专业性很重要,只有比客户更专业才能帮到客户,赢得客户的信任。


分析完客户在选购产品中的烦恼,相信大家都发现了一个问题。导购自身的专业性很重要,只有导购足够专业才能赢得客户的信任。


明天我们将继续分享如何赢取客户的信任关系。


本文由德夫曼衣柜商学院讲师-袁柯原创,转载请注明出处!

 

 

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